華頓商學院的高效率談判

談判無所不在

1.談判風格
實驗：跑到對方椅子後面的前兩位
迴避、妥協、遷就、競爭、合作
如何有效談判：樂意準備、提高期望、耐心聆聽、力求正直

2.目標與期望 (目標與底線)
仔細思考你真正想要的 (免費與市佔)
訂一個樂觀但合理的目標 (符合規範)
清楚具體 (別害怕破局)
全心追求目標：寫下來，告訴別人
帶著目標上談判桌 (負向舉例：競標轉播權)

3.權威標準與規範
一致性原則 (先前的言論)
利用觀眾 (甘地坐火車)
定位主題 (標語口號)
權威的影響

可行的標準與規範
對方認可的選項
佐證數據與論述
設想對方論述
定位主題與設想對方主題

4.關係
互惠 (JP 摩根與卡內基)
公平 (對方提案分一百美元，進階1000萬美元)
建立關係

透過關係網路獲得更多接觸，並獲得可靠名聲
利用餽贈、施恩、透露資訊或讓步等作為，建立關係
互惠和關係陷阱，太快相信別人、別人讓你有罪惡感、大生意與私交混為一談

互惠原則：力求自己可靠、值得信任，公平對待對你公平之人，不公平時要讓對方知道


5.對方的利益
找出決策者
尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助達成目標
找出阻礙的考量：對方為什麼說不
尋求低代價做法：解決對方問題，也接近自己的目標

6.籌碼 (誰擁有籌碼)
案例一：改變需求的平衡 (棄波音找空中巴士)
案例二：自我實現也是籌碼 (進軍電影界與大白鯊2)
案例三：競爭壓力 (電力公司自己建鐵路)
籌碼的動態變化 (人質挾持事件)

哪一方會因為不成交損失最多
時間是哪一方的考量
尋找替代方案讓對方失勢
掌控對方需要的事物
讓對方支持對我方有利規範
籌組聯盟

談判過程
a.準備策略
策略指南：
生意夥伴 -> 問題解決或妥協
婚姻、友誼、合作團隊 -> 遷就、問題解決或妥協
離婚、售屋、交易 -> 競爭、問題解決或妥協
十字路口 -> 迴避、遷就或妥協

b.交換資訊
建立親和感
取得利益、議題和觀點 (先探詢再表態)

籌碼強(有彈性)：讓對方知道你為雙方關係做出投資
籌碼弱(有彈性)：承認對方的力量，強調未來合作的好處，訴諸對方立場交換的同理心

c.開場與讓步
d.結束與取得承諾
結束策略：期限、離席走人、最終報價、均分差異
承諾程度：握手、公開宣告、承當責任、合約